JE NUTNÉ ZMĚNIT OBCHODNÍ STRATEGII LESNÍHO HOSPODÁŘSTVÍ ČESKÉ REPUBLIKY

V minulém čísle LP jsme informovali o změně obchodní strategie s. p. Lesy ČR a jejich kapitálovém vstupu do Hradecké lesní a dřevařské, a. s. (dále HLDS). Jde o zásadní rozhodnutí, kolem něhož se kromě věcných diskusí již vytvářejí určité spekulace. Proto se tomuto tématu budeme věnovat i nadále a pro toto číslo jsme připravili rozhovor s ing. Františkem Dejnožkou, ředitelem HLDS, a. s.

Mohl byste podrobněji popsat současný stav na trhu se dřevem?

Rok 1998 byl pro dřevozpracující průmysl rokem, který není hodnocen jako příliš úspěšný a na počátku letošního roku nás čeká k vyřešení celá řada velmi komplikovaných záležitostí. Hovoříme o tom již delší dobu, nakonec i v posledním rozhovoru pro Lesnickou práci (LP 3/97) jsme rozebírali problematiku dřevozpracujícího průmyslu, hovořilo se o ní i na Lesnickém fóru Kostelci n. Č. l. Zásadní problém, který stále víc a víc vystupuje z moře problémů ostatních, je nedostatek finančních prostředků zpracovatelských kapacit na zaplacení dohodnuté ceny, tak aby finanční prostředky skončily na lesním majetku, a to bez ohledu na to, jestli jde o majetek státu, obcí či soukromých vlastníků.

Rok 1998 byl dále rokem, kdy jsme již naplno museli akceptovat přítomnost zahraničních investorů v obou hlavních zpracovatelských komoditách - pilařské kulatině a vláknině. Jde o velmi intenzivní vstup rakouských investorů do pilařských zpracovatelských kapacit (Žďírec nad Doubravou, Planá u Mar. Lázní) a samozřejmě je tu přítomnost švédského kapitálu v celulózce a papírně ve Štětí. Domnívám se proto, že přítomnost zahraničního kapitálu je nutno brát jako fakt, s nimž bychom se měli co nejrychleji vyrovnat. Záměrem HLDS, a jistě ani ostatních subjektů pohybujících se na trhu se dřevem, není s těmito investory soupeřit či snad dokonce válčit, byl by to jistě nesmysl. Naopak je třeba s nimi seriózně a na patřičné úrovni obchodovat, ale zároveň alternativně tak, aby obchod se dřevem nebyl závislý pouze na jednom nebo dvou zpracovatelích. Naše firma, která si provádí velmi podrobný marketing trhu, a to už od r. 1994, má bezpečně zmapováno, že postup např. rakouských firem na našem trhu je naprosto koordinovaný, jednotný a logický. Vnímají český prostor jako teritorium, kde je zdroj suroviny a chtějí si k němu vydobýt přístup. Potud je to samozřejmě v pořádku a také s blížícím se vstupem do EU musíme počítat s touto strategií zahraničních firem.

Nebylo by to však v pořádku v okamžiku, kdy by tato uskupení měla pocit, že mohou zkusit své požadavky a představy o cenách dřeva vnutit českém trhu. Čeští producenti dřeva by se tím mohli dostat pod cenový diktát. Myslím si, že je ještě dostatek času na to vytvořit k těmto uskupením určitou protiváhu, tj. připravit další obchodní alternativy a zachovat tak možnost volby, komu budeme chtít prodávat dřevo, a to nejen pro nějaký krátký časový úsek nebo pro malou část produkce dřeva, ale v dlouhodobém časovém horizontu. Časový horizont, který bychom chtěli budovat, lze rozdělit do tří takových skupin - do 1 roku, 2-5 let a 6-10 let.

Důvod pro dlouhodobou koordinovanou strategii je zřejmý. Jde především o to, aby vlastníci, správci, případně nájemci lesů byli schopni z tržeb za dřevo krýt náklady na obhospodařování lesa, jak to stanovuje lesní zákon a lesní hospodářský plán. Lze o tom samozřejmě diskutovat, protože např. v Rakousku je spíš za správný považován názor, že tržba za dřevo nemůže krýt veškeré náklady, že je třeba, aby byly ostatní funkce lesa ohodnoceny, ať se jedná o funkci půdoochrannou, vodohospodářskou nebo rekreační, a že ambice, krýt veškeré náklady spojené s péčí o lesní majetek tržbou za dřevo, jsou nereálné. Osobně jsem přesvědčen, že v ČR je prostor pro to, aby tržby za dřevo pokryly finanční náklady lesního majetku. Jistě se však o finanční soběstačnosti lesních majetků bude ještě velmi dlouho diskutovat. Komentuji to z pohledu obchodníka se dřevem a na základě zkušenosti s tím, jak jsou nastaveny parametry vazeb mezi lesními majetky a zpracovatelským průmyslem.

Jak lze charakterizovat současný vztah LČR a HLDS?

V každém případě HLDS je po vstupu LČR pro tento podnik službovou organizací a poskytované služby lze rozdělit do dvou skupin. Jednak pro LČR zprostředkuje obchod určitého objemu určitých sortimentů (a to z toho důvodu, aby LČR měly velmi rychlou zpětnou vazbu na trh se dřevem, mohly se dobře orientovat, jaké jsou ceny sortimentů v daný okamžik, získaly kvalitní podklady pro cenová jednání a znaly vývojové trendy) a zajistí, aby tržby za tento objem dřeva skončily na bankovním účtu LČR. Je nutné zdůraznit, že obchodní efekt, který bude vytvořen, (a samozřejmě že naše činnost směřuje k tomu, aby tato služba byla efektivní) bude náležet LČR a HLDS bude pracovat s obvyklou obchodní marží jako svojí odměnou, kterou dostane podle skutečně zrealizovaných obchodů pro LČR.

Další skupina služeb se týká marketingu, tj. analyzovámí trhu se dřevem a prognózování jeho vývoje v již výše uvedených časových horizontech. V tomto rámci sledujeme situaci na trhu se dřevem v jednotlivých regionech (mj. množství disponibilních zásob dřeva) i vývoj zpracovatelských kapacit. Na tomto základu bychom měli doporučovat, kam by měl být směrován případný investiční záměr zájemců o investice do dřevozpracujícího průmyslu. Aby naše marketingové výstupy byly skutečně kvalitní, spolupracujeme i s ostatními vlastníky lesů a jimi poskytnuté informace zpracováváme. Zároveň bychom chtěli dosáhnout toho, aby tyto informace pozitivně ovlivňovaly (v rámci LHP a lesního zákona) umísťování těžeb, a těžby se tak řídily pokud možno i obchodními hledisky, situací na trhu a cenami jednotlivých sortimentů. Jistě se shodneme na tom, že když bude sortiment vytěžen v nevhodnou dobu (a v lepším případě prodán a peníze zinkasovány), tak vznikne finanční ztráta nejen v důsledku nižší prodejní ceny, ale i z nutnosti držet po určitý čas zásoby neprodejných sortimentů.

Je jistě otázkou, proč je partnerem LČR Hradecká lesní. Nechci v tomto rozhovoru dělat naší firmě reklamu. Nicmémě se domnívám, že HLDS patří mezi pět největších firem obchodujících v ČR se dřevem. Podle našich informací byla v roce 1997 i 1998 největší, jak co do objemu prodaného dřeva, tak finančního obratu. Naším cílem však nikdy nebylo stanout dlouhodobě na prvním místě, protože to vyvolává ohromné tlaky konkurence na potlačení tohoto postavení. Budeme se snažit udržet se mezi prvními 3-5 firmami a poskytovat nejlepší služby. Kvalitní služby znamenají, že musíme být schopni umístit na trhu veškeré dřevo, které lesní výroba nabízí, obchodovat s ním tak, abychom optimalizovali veškeré zásoby a ceny, a samozřejmě dokázali ve lhůtě splatnosti zaplatit všem svým dodavatelům nasmlouvané ceny. Myslím, že se mohu odvážit říci, že HLDS po celou dobu své existence vždy a včas za dodané dříví zaplatila. Tento kredit jsme si velmi perně vybojovali a budeme věnovat velkou pozornost tomu, abychom jej neztratili.

Někdy se hovoří o tom, že vstup LČR měl pomoci HLDS z velkých dluhů. Je na tom něco pravdy?

Porovnáme-li problematicky dobytné pohledávky s obratem naší firmy, tak v této relaci jde o velmi malé částky. HLDS k dnešnímu dni, tj. přesně 4. únoru 1999, neeviduje žádnou pohledávku, kterou bychom považovali za absolutně nedobytnou, a eviduje 5 mil. Kč problematických pohledávek, které vznikly z obchodování od roku 1994. Pohledávek, k nimž bychom mohli vytvářet opravné položky, tzn. pohledávek, které jsou v soudním projednání, máme mírně nad 10 mil. Kč. Uvědomíme-li si, že HLDS realizovala zhruba od roku 1994 obchody v hodnotě 7 miliard korun, že se pohybuje v nestabilním prostředí české ekonomiky, tzn. v prostředí, které právně znevýhodňuje věřitele před dlužníkem, tak já to považuji za mimořádně úspěšné působení v obchodu se dřevem.

Samozřejmě nikdy není vyhráno. Existují zde velká uskupení dřevozpracujícího průmyslu, u nichž se pohybují velké finanční prostředky do lhůt splatnosti. HLDS se snaží tyto finanční transakce různým způsobem maximálně pojistit, ať je to bankovní garancí, garancí odběru zboží, zálohovou platbou. Lze využít celé řady možností, ale situace stejně není dobrá. Řekl bych, že HLDS v tomto bude opět na špici mezi obchodními firmami, i když nemám detailní informace, jak jsou na tom jednotlivé subjekty.

Také jsem slyšel, že HLDS má ohromné dluhy. Není to pravda a je mi z toho smutno. Když to někdo použije, tak pravděpodobně se špatným úmyslem. Při našem obratu máme velké závazky, ale pouze do lhůty splatnosti. Tyto závazky vyplývají z obchodního styku a je to samozřejmě úměrné tomu, jak která firma má velký objem obchodu. Když si vezmeme, že HLDS v roce 1998 realizovala obchody řádově za 2 miliardy korun a že průměrná splatnost u všech sortimentů je někde na úrovni 1,5 měsíce, tak samozřejmě úměrně tomu je závazek do lhůty splatnosti řádově nad 100 milionů, ale znovu opakuji, vždy jde o závazek do lhůty splatnosti.

Co přinese tento krok LČR?

Jde zejména o splnění důležitých úkolů, které stojí před LČR, tj. především zajištění prodejnosti sortimentů, které vzniknou při výchovných těžbách. Je nutné říci, že situace bude v budoucnu velmi komplikovaná. Prodejnost těchto sortimentů, tj. listnaté i jehličnaté vlákniny, je mimořádně důležitá pro každý lesní majetek, protože z nich lze získat značné finanční prostředky, kterými je možné uhradit náklady spojené s výchovou lesa, zvýšit rentabilitu hospodaření a snížit závislost na dotacích ze státního rozpočtu. HLDS musí pro LČR jednoznačně zajistit perspektivní odbyt jehličnaté vlákniny, a to dlouhodobými smlouvami, ať již s AssiDomän Štětí nebo Biocelem Paskov. A jestliže by nebylo možné tuto hmotu obchodně umístit v ČR, tak by samozřejmě musela hledat obchodní možnosti v zahraničí. Jsem optimista v tom, že celulózopapírenský průmysl v ČR je schopen dlouhodobě odebrat produkci dřeva, vznikající při výchově jehličnatých porostů.

Druhým problémem, který je nutný zvládnout, je zajištění výchovy listnatých porostů a odbytu z toho vznikajících sortimentů. Víme, že je dlouhodobým problémem umísťovat na trhu v ČR velké objemy listnatých V. tříd. Zpracovatelské kapacity jsou velmi omezené a úkolem HLDS bude vytypovat potenciální partnery pro investování do zpracování listnaté V. třídy, tak abychom zvyšovali procento tohoto sortimentu prodaného v ČR. V nejbližších letech se jej však bude nadále velký objem vyvážet. Zatím nejpříhodnějším teritoriem je Slovensko a Rakousko. HLDS udělala kroky pro zajištění odbytu těchto sortimentů již na počátku roku 1998, kdy založila v Rakousku obchodní firmu. Jejím úkolem je vytvářet prostor pro prodej listnatého dříví z ČR za ceny, které jsou běžné na rakouském trhu. To je špatná zpráva pro celou řadu obchodních zahraničních firem, které se specializují na tento sortiment. My jim tímto dáváme jasný signál, že s nimi chceme spolupracovat, ale že si samozřejmě chceme jít i svou cestou na rakouském trhu.

Vstupem LČR do Hradecké lesní vlastně začaly LČR podnikat na trhu v Rakousku, myslím, že je to dobře a nevidím důvod, proč by české státní lesy nemohly být spolutvůrci cen a obchodních toků dřeva v zahraničí. Myslím, že je to i záměr dlouhodobý a tyto naše aktivity chceme společně s LČR rozšířit na Slovensko a další země, jako např. Polsko. Tyto zahraniční aktivity jednoznačně podporují záměry, které má HLDS, tj. zajištění prodejnosti slabé jehličnaté i listnaté hmoty. Je to nutné i proto, že plošný rozsah výchovných zásahů je jedním ze závazných ukazatelů, který lesní zákon ukládá LČR při hospodaření na státním lesním majetku. To je tedy jeden z dalších důvodů proč si LČR vybraly Hradeckou lesní, protože má vybudovanou obchodní síť jak na domácím trhu, tak v zahraničí a stále ji rozšiřuje.

Jak funguje zpětný odkup dříví?

Zpětný odkup dříví funguje od 1. ledna 1999 a je novým prvkem v obchodním vztahu LČR a jejich smluvních partnerů. Tímto zpětným odkupem byla pověřena HLDS. Dnešní stav je takový, že HLDS odkupuje podle nových smluv, které LČR uzavíraly na základě výběrových řízení v roce 1998, 30 % pilařské kulatiny jehličnaté, 30 % pilařské kulatiny listnaté, 49 % V. třídy jehličnaté a 49 % V. třídy listnaté. Naším úkolem je nakoupit a prodat tyto sortimenty za ceny, které je možné na trhu dosáhnout. Efekt z tohoto obchodu je efektem LČR a HLDS má za tuto službu dohodnutou obchodní marži.

V roce 1999 se bude jednat řádově o 700 000 m3. Předpokládáme, že v jednotlivých čtvrtletích půjde vždy přibližně o 1/4 z tohoto množství. Pro ilustraci např. ve smrkové kulatině jde asi o 200 000 m3, v praxi to znamená že HLDS odkoupí v roce 1999 asi 5 % smrkové kulatiny, která je na trhu v ČR. Není to objem takový, který by bezprostředně ovlivňoval tvorbu cen na trhu, nebo který by vytvářel podnikatelské možnosti pro zpracující průmysl. Je dobré o tom hovořit v konkrétních číslech, protože jinak by mohl vzniknout dojem, že HLDS může např. zásobovat většinu dřevozpracujících podniků a vyřešit jejich nedostatek dřeva.

Budete toto dřevo ve větší míře exportovat?

HLDS deklaruje v souladu s obchodní politikou LČR, že vývoz dřeva není prioritou. V roce 1999 předpokládáme vývoz zhruba na úrovni 15 %, tedy objem, který HLDS vyveze ze zpětného odkupu, představuje zhruba 15 % z 5 % zdrojů v ČR. Domnívám se, že tento objem nemůže ohrozit zpracovatelské kapacity, na druhé straně nám umožní udržet obchodní kontakty s rozhodujícími odběrateli v zahraničí. Alternativa exportu by přicházela do úvahy ve větším rozsahu pouze tehdy, kdyby došlo k ještě většímu finančnímu kolapsu nebo krizi dřevozpracujícího průmyslu než dnes. Musím znovu opakovat, že situace není dobrá, protože přístup k finančním úvěrům a možnosti jejich čerpání jsou pro dřevozpracující průmysl výrazně omezeny.

V mechanismu zpětného odkupu je důležitá cena, za kterou se bude dřevo odkupovat. Je na to stanoven nějaký vzorec nebo pravidlo, podle kterého se cena bude určovat?

Ano, vychází se z toho, že vztah podnikatelských subjektů a LČR je postaven na známém modelu, který všichni nazýváme KALK. HLDS zaplatí ve zpětném odkupu smluvním partnerům LČR přesně tu cenu, na níž se dohodly, že v daném sortimentu a v daném regionu je tou tržní cenou, kterou spolu vzájemně odhadli pro další období. Naší snahou bude samozřejmě prodat co nejlépe. Předpokládáme, že budeme umět i lépe prodat, než za kolik nakoupíme podle cen z KALKU 1999. Lze o tom diskutovat, u některých sortimentů se nám to nemusí povést. Když se nám to ale nepodaří, tak je to pro nás zpětný signál, že cena nemusí být v KALKU stanovena úplně správně a že může být v některém sortimentu nadhodnocena, např. se nám to již nyní ukazuje u V. třídy listnaté. Z toho by měl vzejít impuls pro jednání LČR s daným subjektem na další čtvrtletí. Záleží na tom, jak rychle dokážeme informovat LČR o tom, jaký je stav cen na trhu v daném okamžiku.

Nebude nyní problém se stanovením ceny dřeva v KALKU?

Naší snahou a domnívám se, že snahou všech zúčastněných, je podat informaci o skutečné tržní ceně daného sortimentu, která by měla být v KALKU nastavena. Jak a zda se to daří, je jistě na posouzení všech zúčastněných stran, ale jednoznačně snahou HLDS je definovat skutečnou tržní cenu, která bude platit v daném období. Budeme usilovat o to, aby náš předpoklad byl co nejobjektivnější, aby se blížil co nejobjektivněji pravdě. Samozřejmě, že vždy na trhu existují nepředpokládané výkyvy v cenách, které mohou být způsobeny kalamitou, krizí určitého zpracovatele nebo určité komodity. Jako příklad uvedu, že cenu V. třídy jehličnaté výrazně ovlivňuje světová cena buničiny. Tomu se jistě nevyhneme, ale naší snahou, naším úkolem bude tyto výkyvy co nejpřesněji monitorovat a prognózovat vývoj na příslušný kalendářní rok.

Lze považovat za systémové případy, kdy bude docházet k jakémusi zpětnému prodeji dřeva subjektům, od nichž dřevo odkoupíte, za účelem naplnění jejich zpracovatelských kapacit?

Jde o problém vlastní spotřeby. Myslíme si, že po určitou přechodnou dobu budeme tento fakt akceptovat. Jestliže existuje lesní subjekt, který má tak velké vlastní zpracovatelské kapacity, že spotřebuje veškeré své dřevo, tak potřebuje určitý čas, aby si vybudoval obchodní síť pro nákup dřeva z cizích zdrojů pro své kapacity. Systémově z dlouhodobého hlediska však HLDS nebude zásobovat tyto kapacity. Nyní v prvním čtvrtletí se vyskytly 2-3 případy, kdy pomáháme těmto subjektům najít si prostor na trhu. Ale za systémové řešení do budoucna to nelze rozhodně považovat. Z principu by vlastní spotřeby měly být zásobeny ze 70 % produkcí daného subjektu a těch 30 % zpětného odkupu pro LČR by mělo řešit obchodní politiku LČR, která bude nadregionální a bude se snažit uchovat alternativu mezi silnými dřevozpracujícími uskupeními. Zásobování regionu bude spíše otázkou pro regionálně působící subjekty a jejich aktivní obchodní politiku vůči ostatním lesním majetkům. Musíme si uvědomit, že LČR spravují asi 58 % všech lesů v ČR, i když je to regionálně odlišné, takže prostor pro získání dřeva od jiných vlastníků tu jednoznačně existuje.

Jestliže zpětný prodej nebude tím zásadním způsobem prodeje vykoupeného dřeva, mohl byste na závěr říci, jakým způsobem bude s tímto dřevem nakládáno?

HLDS bude usilovat o to, aby prodej dříví ze zpětného odkupu byl zajištěn dlouhodobými smlouvami se silnými subjekty. U vlákninových sortimentů, abychom mohli zajistit odbyt slabého dříví, budeme usilovat o dlouhodobé smlouvy s oběma našimi celulózkami. U pilařské kulatiny budeme usilovat o dlouhodobou spolupráci s finančními garancemi se subjekty, které umějí zpracovat jak jehličnatou, tak listnatou pilařskou kulatinu a v dohodnutých termínech za ni zaplatí, které mají vybudované kapacity a takovou finanční sílu, jež nám zaručí dlouhodobost našich vzájemných vztahů. V tento okamžik nedokážu vyjmenovat jednotlivé podniky, je to ve fázi dotváření, ale nemělo by jich být více než 10, ideální stav podle mě je 3-5. Umím si představit, že takovým perspektivním podnikem, se kterým bychom rádi dlouhodobě spolupracovali, by mohlo být dřevozpracující družstvo Lukavec. To je příklad prototypu našeho partnera, jehož budeme hledat pro Hradeckou lesní a tím pro LČR, který bude umět zpracovat jehličnaté i listnaté dříví a kde budeme umět stanovit podmínky dlouhodobé tvorby cen.

To znamená, že LČR budou provádět aktivní obchodní politiku, že ony budou mít hlavní slovo při určování strategických partnerů v rámci obchodování s objemy zpětně vykoupeného dříví?

Jednoznačně, na základě našich analýz a doporučení.

Děkuji za rozhovor, Jan Řezáč